По тому, что говорят сотрудники отдела продаж во время тренировки или обучения, можно быстро понять – будет ли продажа и запомнится ли презентация покупателю. Если продавец делает стандартную презентацию для клиента, не выделяет уникальные черты и звучит как заезженная пластинка, то у него не купят. Давайте разберемся, какие слова можно и нужно использовать, а какие сразу исключить из речи менеджера по продажам.
Примеры убедительных формулировок
Сравним две фразы:
- «У нас есть решение, которое поможет сгенерировать нужное количество подписчиков».
- «У нас есть проверенное решение, которое эффективно, быстро и, самое главное, позволяет привлекать от 100 до 130 горячих лидов в месяц».
Что поменялось? Добавили слова, которые как бы доказывают, что у нас хорошее предложение.
Почему «как бы»? Потому что фраза звучит убедительнее, но, если разобраться, то доказательств нет. О доказательствах поговорим позже, а пока разберем какие слова повлияли на наше восприятие:
- Проверенный – говорит о том, что это надежно, что уже кто-то использовал или тестировал продукт или услугу.
- Эффективно и быстро – создает ощущение, что наша проблема решится, и решится быстро.
- Добавили цифры. Предложение с цифрами всегда звучит убедительнее, чем без них.
Давайте сравним на дополнительном примере:
- «У меня большой опыт в сфере услуг».
- «У меня более 10 лет опыта работы в сфере услуг».
Во второй фразе появляется число и нам, как читателям или слушателям, становится понятнее, что значит «большой опыт»: теперь, когда появилось уточнение «10 лет», мы можем для себя сформировать понимание действительности и размера опыта.
Как усилить формулировку: полезные рекомендации
1. Используйте конкретные числа, а не округленные
Вместо «У меня более 10 лет опыта работы в сфере услуг», лучше называть конкретнее – «У меня 11 лет опыта работы в сфере услуг». Фраза с 11-ю годами воспринимается лучше, поскольку есть четкая цифра, а не заезженное выражение «более».
- Мы предлагаем более 100 наименований.
- У нас более 1000 клиентов.
- Мы реализовали более 120 проектов.
В этих примерах мы видим стандартное, типовое описание и пропускаем его. Взгляд не цепляется и мозг не считает важным остановиться и осознать данные числа.
Лучше сказать:
- «Мы предлагаем 112 наименований сантехники для дома». Ведь это можно посчитать, значит, лучше посчитать.
- «У нас более 1000 клиентов» замените на фразу «1052 клиента на 7 апреля 2024», и цифра будет цеплять внимание.
- Ну а предложение «Мы реализовали более 120 проектов…» навряд ли предполагает, что это 129 проектов. Скорее всего, у вас 120 или 121 проект. Лучше уберите слово «более» и сделайте число не «круглым», тогда доверия будет больше. Вместо 120, напишите 119. А если их 122, то 122 будет смотреться лучше.
2. Исключите слова неуверенности
- «Наверное, это лучшее предложение на рынке».
- «Возможно/вероятно, вы уже слышали о наших преимуществах».
- «Может быть, мы сможем найти для вас решение».
- «Я постараюсь успеть к понедельнику».
Данные слова создают ощущение, что вы сами не уверены в том, что вы говорите. А раз вы не уверены, почему ваш клиент должен вам поверить? Для большей убедительности достаточно не использовать слова «неуверенности». Вместо «Наверное, это лучшее предложение на рынке», лучше скажите: «Это лучшее предложение на рынке».
Если же вы хотите усилить эффект от вашей презентации, то попробуйте следующие формулировки:
- «Когда вы услышите наши преимущества, вы поймете за что нас ценят клиенты..».
- «Вы точно сможете получать товар в срок».
- «Мы гарантируем поставку день в день».
- «Я уверен, что вы будете довольны».
Чувствуете, как повышается доверие?
3. Используйте продающие слова
Для каждой сферы есть свой список продающих слов, и некоторые слова уже стали заезженными, например, «качественный» или «только сегодня». Но есть слова, которые еще создают в голове покупателя желание купить сейчас. Разделил их по категориям и указал триггеры при принятии решения:
Скорость
Слова: «моментально», «быстрый». Примеры:
- «Моментальная установка наших креплений позволит вам сэкономить время в выходной день».
- «Быстрая доставка, вы получите товар уже на следующий день после заказа».
Экономия
Слова: «бесплатно», «сэкономите», «выгода». Примеры формулировок:
- Недавно видел в магазине костюмов: «При покупке пиджака, брюки бесплатно». Немного смешно и наивно, но такой прием работает.
- «Заказывая кухню у нас, вы сэкономите на дизайн-проекте».
- А вот еще один реальный пример из компании, занимающейся продажей китайских брендов автомобилей на российском рынке: «При покупке автомобиля в кредит и с трейд-ином, ваша выгода составит до 440 тыс. рублей».
Доказательно
Слова: «проверенный», «доказанный, «с гарантией за результат». Примеры формулировок:
- «Эффективность нашего товара проверена временем. Уже 102 года на рынке кораблестроения».
- «Доказанная эффективность наших трав поможет сохранить здоровье зубов».
- «Мы закрепляем гарантию результата в нашем договоре».
Удобство использования
Слова: «пошаговый алгоритм», «интуитивно понятный», «легкий в использовании».
Безопасность
Слова: «Вернем деньги», «безопасный», «комфортный». Пример формулировок:
- «Если вы не получите результат за 7 дней, мы вернем вам деньги».
- «Наш товар абсолютно безопасный для детей. Есть сертификаты качества и результаты исследований».
- «Наши зубные щетки комфортные в использовании и подходят для всех возрастов».
Таким образом, используя нужные продающие слова, можно заранее повысить шансы на успех в работе с потенциальными покупателями.
Читайте также:
Многое в статье правильных мыслей, но эта звучит, как песня на Титанике:
Гораздо надёжнее смотрится информация о количестве кораблей оставшихся в невзгоды на плаву !
То, что написано в статье, действительно так.
Но как надоели эти фразы в рекламе, особенно в рекламе по телевизору.
И еще более надоела реклама банковских услуг.
Пора ввести сертификацию рекламы на предмет ее достоверности и безопасности для населения!
Вы правы, но ведь за битого двух небитых дают.
Интересно, как неудачи можно отразить в рекламе?
Мы совершили все возможные ошибки и научились делать хороший товар
Дарю)))
Интересно, что вы пишете про слова, которые повышают доверие. Но все аргументы и примеры — только цифры и факты
. . .
"Эффективно и быстро – создает ощущение, что наша проблема решится, и решится быстро"
Нет, создает ощущение, что рекламу нужно прогнать через glvrd (Главред), который помечает такие места на удаление как пустые манипуляции
. . .
"Исключите слова неуверенности"
Ну да, и попадите на претензии ФАС по закону о рекламе. Кстати не только в РФ, везде. Вот почему слоган Carlsberg "Наверное, лучшее пиво в мире". Если писать так, это легально. Заявить "мы лучшие" без слов неуверенности – заявка на проблемы
. . .
"Если вы не получите результат за 7 дней, мы вернем вам деньги"
Это не слова, а обязательство. Можно как угодно написать про полный возврат денег, все равно сохранится смысл и убедительность
. . .
P.s. Ничего личного, просто я вылез из своей интровертской норы и пиарюсь )) Что публикации на пользу, кстати. Больше комментов, выше охват
Простые и очень правильные советы, тут как раз пример, когда простота - это золото. Меняя слова на более человеческие, можно легче заслужить доверие клиентов.
По-моему, очень практические рекомендации. Сам терпеть перестану писать "более", чувствовал, что тут не все ок, а теперь понял, что именно.
Ура! Я знал, что Вы существуете и Вы человек, а не нейросеть.))
Вы пишите отличные статьи, всегда с большим интересом их читаю.
Думаете, нейросети не умеют писать комменты? )) Но спасибо за добрые слова. В час сингулярности машины пощядат вас
Статья, какая-то банальщина. Эти "убедительные формулировки" лезут в глаза по всем омниканалам. Всё это вчершний, если не позавчерашний день. Работают, необычные или на грани фола, фразы, типа: "Евросеть - цены просто "......" или "Сосу за копейки". Это "цепляет" целевую аудиторию, хотя вызывает отторжение и протест у нецелевой.
Где эти, действительно, дерзкие рекламщики?
Нет, просто Михаил настолько со всеми испортил отношения, что он обрадовался, что хоть кто-то с ним разговаривает. Хоть нейросеть. Он тут хорошо набедокурил. Отвёл душеньку - удалял и женщин и мужчин, и старых и малых. Обзывал по всякому, даже фашистами. Проще назвать тех, кого он обошёл стороной.