Владимир Иващук, медицинский представитель компании «Ипсен», к.м.н.

Утренняя зарядка для пальцев на клавиатуре

Утро медицинского представителя: проснулся – уже в офисе (home-office). Наведение утреннего лоска обязательный ритуал, встречать ведь меня доктора будут по одежке. Casual Fridays отложим до следующей карьерной ступени.

Пол восьмого. Открываю  ноутбук, треск модема, загрузка почты. На эти письма отвечу сразу, а вот анкета маркетингового отдела требует размышлений. Электронный календарь: Сегодня, по плану, презентация, шесть врачей и шесть аптек. Время звонить клиентам для подтверждения назначенных визитов. «Здравствуйте Сергей Викторович, Владимир Иващук, компания И****, можно сегодня к Вам подъехать к 11.00, как договаривались? … Регистратура? Здравствуйте. Екатерина Сергеевна сегодня до обеда принимает?» Подтверждения встреч получил, пора в поля.

Жизнь до обеда

Презентация на факультете усовершенствования врачей. Мне дали 15 минут для выступления о препаратах компании, точнее, сначала – о проблеме, затем – о лечении. LCD-проектор работает, презентация PowerPoint готова к показу. В пакетах с информацией врачей ожидает сюрприз – шоколадки. Мелочь, а приятно. Пакты разложил накануне вечером. Представление: «Уважаемые коллеги, к.м.н. Владимир Владимирович Иващук, расскажет о СРК. Владимир Владимирович, пожалуйста, Вам слово». Глубокий вдох, драйв, готовность поделится с аудиторией не только информацией, но и позитивными эмоциями.

Теперь пора по визитам. Медицинский визит – главная составляющая работы медицинского представителя. Цель такого визита – добиться от врача обещания назначить наши препараты определенному количеству пациентов. Чтобы этого достичь мне нужно выяснить потребности врача, показать способ их удовлетворения и, наконец, продать удовлетворение потребности врачу.

«Вы куда без очереди?» - стандартный вопрос от пациентов, утомленных ожиданием своей очереди. «Я врач, Я не на прием». В кабинете доктор склонилась над амбулаторными картами пациентов. «Здравствуйте, Ирина Львовна. Владимир Иващук, компания И****, Вы могли бы мне уделить пятнадцать минут для разговора о когнитивных расстройствах? … мало времени? Сегодня я принес Вам рекомендации для пациентов, которые позволят Вам сэкономить Ваше время». Доктор нехотя соглашается, предоставив мне не более 10 минут. После того, как я завладел вниманием и выяснил сколько пациентов с когнитивными расстройствами, узнаю что доктор назначает. «Такой большой список: инъекции, таблетки. А хотели бы Вы иметь в своем арсенале препарат, сочетающий в себе действия всех перечисленных Вами лекарственных средств?» От такого предложения ни один доктор не откажется. Проверяю готовность совершить сделку «Будете назначать наш препарат?». Врач сопротивляется, показываю исследование, графики. Похоже, она ищет не только выгоду для своих пациентов, но и для себя лично. «У меня к Вам предложение: Вы назначаете наш препарат 30 пациентам, и поделитесь своим опытом с коллегами на круглом столе после моего выступления». Да, сделка состоялась. Назначил следующую встречу и направляюсь ко второму врачу.

Отличная история успеха, нужно позвонить менеджеру и рассказать об этом случае.  Поскольку, продажи, которые делают медицинские представители, называются непрямые или опосредованные продажи, менеджер должен получать прямые подтверждения того, что медицинский представитель работает.

Обед и жизнь после обеда

Самое время перекусить, традиционные кольцоне и томатный сок. Да здравствует итальянский шеф, придумавший кольцоне (завернутая пицца). Звонит телефон: «Да, конференция в следующем месяце, как и договаривались, все в силе».

Вхожу в аптеку: «Здравствуйте, Людмила Ивановна (имя фармацевта я, разумеется, на именной табличке прочитал, их только в этой аптеке 8 человек). Владимир Иващук, компания И****. Людмила Ивановна, как же так, скоро сезон диарей, а наш препарат переставили в дальний угол полки. С*****, ведь, первый препарат выбора при диарее любого происхождения (вставил ключевое сообщение, разработанное продакт-менеджером). Можно упаковку вот сюда поставить, рядом с табличкой «Антидиарейные препараты»?… Почему «нет»? ... Я Вам лично подарю вот такую замечательную ручку с надписью С*****. Большое Вам спасибо, Людмила Ивановна. Успехов Вам и высоких продаж. Помните: при диарее С***** – для быстрого эффекта». Препараты компании размещены на полках в соответствии с требованиями мерчандайзинга, цены записал, теперь к заведующей. У заведующей проверяю торговый запас и анонсирую конкурс, который начнется в следующем месяце. Трудно бывает уговорить некоторых заведующих провести фармкружок – вечные ссылки на занятость персонала. Договорились, не более 10 минут в следующий вторник.

Еще пять подобных визитов в аптеки и домой писать отчет. Отчет по дневным визитам введен. Синхронизировать. Теперь можно заняться персональным интернет-проектом «Азбука фармацевтического бизнеса для аптек».