|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Не болит голова у дятла «А вот об этом думать не надо, потому что от этого начинает голова болеть» Из внутренней презентации сотрудника Открытых Технологий Что представляет собой стратегический анализ (Strategic Analysis)? Это процесс, позволяющий определить, на каких потребителях и на каких рынках стоит концентрировать усилия компании, что является нужным и ценным для заказчиков и что может привести компанию к успеху на рынке. Для аналитического отдела, который недавно создан в компании, это сводится к двум темам: 1. 2. Что заказчики, эти или другие, захотят в будущем?
Первое направление поднимает вопросы о том, кто наши наиболее ценные заказчики в терминах прибыли и стратегических приоритетов, какую ценность доставляет им компания, и что мы можем предложить для увеличения этой ценности, каковы их приоритеты, насколько близки к ним наши конкуренты и т.д.
Ответ на второй вопрос определяет то, какими будут наши существующие или потенциальные заказчики в будущем и что мы сможем им тогда предложить. Это требует постоянного мониторинга различных рынков и экономики в целом. В идеале, ничто из происходящего на рынке не должно остаться незамеченным для бдительного ока аналитического отдела. Диаграмма внизу дает общее представление о том, как это может и будет осуществляется.
Чтобы статья не получилась слишком академичной и пафосной, а также учитывая весну за окном, я решила привести пример применения аналитического инструментария. Этот кейс мне приходилось решать в Бизнес школе Дарэмского университета (UK).
Владимир, 32-летний IT-инженер крупного российского системного интегратора, после долгих раздумий, принял решение жениться. Он обратился к своему другу, чтобы он помог решить ему эту диллему. Друг недавно прошел обучение по курсу Strategic Analysis и решил использовать полученные знания для благого дела.
Вместе с Владимиром они решили, что избранница как минимум не должна быть старше его и выше него ростом. Затем был составлен список всех знакомых девушек, из которых было предварительно отобрано 5 кандидаток – Наталья, Елена, Ольга, Юлия и Светлана.
Владимир был уверен, что одна из них непременно станет его женой. Но кто именно достоин столь высокого звания? Владимир составил дерево критериев для квалификационного отбора: 1. Физические характеристики a. Внешняя
привлекательность b. Здоровье 2. Социальный
статус a. Культурный и образовательный уровень b. Собственный доход 3. Характер и приобретенные навыки a. Доброта b. Способность и желание вести хозяйство 4. Симпатия и лояльность ко мне a. Терпимость к моим недостаткам, странностям и вредным привычкам b. Наличие общих со мной интересов.
Далее он определил вес каждого критерия и оценил всех кандидаток по этим критериям по 100-бальной шкале.
После серии различных аналитический процедур (вывод данных под разными углами и с разными допущениями), он получил следующую рекомендацию – сосредоточить свое внимание либо на Светлане, либо на Ольге. А на следующей неделе в их отдел пришла новая сотрудница Маша. Спустя какое-то время Владимир понял, что любит ее и она единственная, кто достоин быть его женой.
За бутылочкой пива они с его другом философски рассуждали, что модель, исследование, аналитика, корреляционно-регрессионный анализ – это хорошо и правильно, когда нужно принять рациональное решение. Но когда нужно «голосовать сердцем», любой рациональный фреймворк* будет бесполезен, потому что по отношению к такому всеохватывающеему эмоциональному чувству не могут быть применены формализованные правила и процедуры. * Фреймворк – некая концепция, пользуясь которой можно сделать некое что-то. ** В статье были использованы фотоработы Олафа Эрвина и
неизвестных фотографов-любителей, а также иллюстрации из журналов Fortune, NewYorker и Market Intelligence Journal. |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Закулисье. Как родился рекламный блок в ComputerworldУверен, многие из вас, уважаемые читатели, слышали о существовании некой «маркетинговой активности». А некоторые даже смогут похвастаться, что видели ее своими глазами! Но что же за всем этим стоит? Из чего и как это делается? Об этом, на примере одного случая, я и расскажу. Каждый год имя Компании появляется десятки и сотни раз в ряде печатных СМИ. Это и статьи, написанные нашими специалистами, и материалы сторонних журналистов, и реклама, рассказывающая о возможностях и наработках компании, и многое другое. Одним из подвидов такой активности является имиджевая реклама – о ней-то и пойдет речь. В сентябре прошлого года журнал Computerworld, давний информационный партнер ОТ, отмечал свое 10-летие. Возможно, кто-то из вас даже видел в том номере и наш имиджевый блок. О том, что предшествовало его появлению, и как он стал таким, каким стал, вам и предстоит узнать. Итак, за пару недель до выпуска упомянутого юбилейного номера, было решено – публикуемся! Оговорены условия и размеры, оставалась самая малость – решить, что же именно мы публикуем. Радовало то, что это одна из нечастых ситуаций, когда вполне можно совместить приятное с приятным, т.е. и журнал-соратник поздравить, и себя показать. Сказано-сделано! Работа закипела. Практически сразу образовался слоган – «10 лет вместе», от него и решили отталкиваться. Настало время подобрать интересную и небанальную графическую ассоциацию. Как показывает практика, подобные вещи редко рождаются именно в тот момент, когда это необходимо – уж больно велико влияние на неокрепшие умы переменчивой дамы по имени Муза. Есть Муза – все проходит на ура и со свистом. Нет Музы – уж извините, выкручивайтесь по-другому. Шаманство в отделе мы практикуем только в крайних случаях, поэтому решили ее, Музу, подождать, а чтобы привлечь ее благосклонное внимание, устроить небольшой разогрев. Было очевидно, что искомое изображение должно нести следующие посылы: общий позитив, единение, неразрывность, движение к общей цели, молодость и задор – ОТ в тот год отметили свои 11 лет. Начали появляться первые «разогревочные» варианты…
Очевидно, что это было еще не совсем то, что искали – Муза явно отдыхала, но подобный стеб в таких вопросах часто помогает гораздо больше, чем гудение мозгами в тишине :) Но вот что-то мелькнуло… Что-то забрезжило… Муза бросила свой взгляд в нашу сторону и вот ОН – искомый вариант!!!
Бескрайнее море свободы, два друга-пацана стоят на берегу и смотрят в даль, за горизонт, искренне радуются солнцу. Идеально! Подходит!! Заверните две!!! Остается немного доработать, разместить текстовки, подготовить к печати и вуа-ля! Но разве состоялся бы этот рассказ, если бы на этом все и закончилось? Конечно, нет! Садитесь поудобнее, я продолжаю. Как же мы редко задумываемся над тем, как велико влияние женщин в этом мире на самые разные вещи! Не успела Муза внести свою неоценимую лепту, за что ей отдельное спасибо, другая мадам обратила на нас свой взор. До сих пор точно не знаю, как ее зовут-величают, но то, что она не очень далекая родственница Фемиды – это уж точно! Не успели мы нарадоваться найденному варианту, как кто-то вспомнил о прописанном в законодательстве положении об ограничениях использования детских образов в рекламе недетских товаров. И что самое интересное – у нас именно такой случай! Отвечать по всей строгости никому не хотелось, а факт обитания в стенах завода игрушек сам по себе ситуацию явно не спасал. Стали думать. Несколько чашек кофе сделали свое дело – решено! Будем адаптировать существующий вариант! Предстояло убрать с фото друзей-мальчишек и заменить их представителями более зрелыми, под определение «детство» явно не подходящими. Слегка оглядевшись и обнаружив в нескольких метрах по коридору дверь с надписью «Отдел развития решений», мучительных поисков удалось избежать. Непринужденный кастинг, наличие пиджаков и присутствие на рабочем месте, выявили двух претендентов – Рому Плющенкова и Виталика Пугина. Нужно отдать ребятам должное – долго уговаривать их не пришлось, и мы, не откладывая, взялись за дело. Хотя с другой стороны, ну кто бы отказался из будничной пыльной Москвы перенестись на берег теплого моря с прекрасным закатом?! Ээх!...Ну да мы немного отвлеклись. Первым этапом предстояло провести фотосессию и заполучить фото персонажей, с которыми можно было бы работать дальше.
Предстояло снять ребят максимально приближенно к оригиналам на фото – их позы, жесты, взаимное положение должны были передавать те ощущения, которые нас так порадовали на оригинале. А для этого им предстояло вжиться в свои новые роли…
Снимали у окна, в контровом свете, по частям. Оказалось, что даже в такое большое окно человека трудно поместить целиком. Пришлось снимать дубли на стуле и без и впоследствии совмещать. Коллеги, выходящие на балкон покурить, еще долго задавались вопросом – что делают эти странные люди, скачущие на стуле прямо перед окном заброшенного этажа и с криками размахивающие руками во вспышках фотоаппарата. Ну да у каждого свои секреты :)
Не стану более утомлять терпеливых читателей техническими подробностями, лишь скажу, что в итоге мы получили именно то, что хотели и даже лучше – эксклюзив, как-никак! Ну а баннер под рабочим заголовком «10 лет вместе», где на берегу моря-океяна пара ребят в пиджаках, как дети, радуются солнцу, теперь у меня в коллекции. С автографами участников, разумеется.
…Последнее время я стала ощущать какой-то дискомфорт в компании, связанный с напряженным общением между сотрудниками. Я часто сталкиваюсь с тем, что когда ты вежливо приветствуешь встречающихся по пути сотрудников, в ответ слышишь только глухую тишину. Возникает негодование и непонимание. Забавная ситуация происходит в самом любимом месте сотрудников ОТ – столовой, где порой из-под тебя могут вытащить стул, даже не побеспокоившись предупредить. В результате приходится учиться балансировать. Список таких курьезных ситуаций можно продолжать до бесконечности. Почему так происходит? Мне не хочется видеть причину только в том, что компания стала большой и многие друг друга не знают. Есть общечеловеческие правила поведения, которые должны соблюдаться в компании, независимо от ее размеров. На некоторых мероприятиях, где принимают участие сотрудники из разных отделов, чувствуется, что мы как будто из разных компаний, и у всех у нас разные цели. Уважаемые коллеги, давайте уважать друг друга, улыбаться друг другу и приветствовать друг друга!!!
Космические игрыКак большинство из вас знает не понаслышке, 31 марта в боулинг-центре с космическим названием «Мегасфера» состоялся корпоративный турнир по боулингу «Золотая кегля 2006». Всю пятницу в офисе царило предтурнирное оживление. И вот, наконец, с 16:30 от «Кругозора» начали курсировать автобусы, доставлявшие в «Мегасферу» многочисленных участников турнира. Все участники турнира были разбиты на команды по 6 человек. Количество образовавшихся команд составило – 57 , что еще раз свидетельствует о прогрессирующем росте числа сотрудников. 24-х дорожек на всех не хватало, поэтому команды играли по очереди, что заняло три этапа.
ПОБЕДИТЕЛЯМИ СТАЛИ:
2 место с присуждением звания «Шаровая молния» завоевал Алексей Бабайцев, ведущий инженер-конструктор отдела сетей департамента конструирования (175 кгл). 1 место и почетное
звание «Заклинатель шаров» выиграла Ольга
Стенина, администратор АХД (184 кгл). О том, как ей это удалось – интервью с победительницей. Ольга, как давно ты
играешь в боулинг? Первый раз сыграла в боулинг три года назад на нашем корпоративном турнире, когда только пришла в Открытые Технологии. С тех пор каждый год принимаю участие в этом состязании. Но, честно говоря, я не увлекаюсь боулингом, и играю только от турнира к турниру. А как же тренировки
перед игрой? Никогда не тренируюсь. И перед прошедшей игрой не тренировалась ни разу. Как тогда удалось
победить? Многие задают мне этот вопрос. Встречая после турнира коллег, то и дело слышу вопросы: «Как у тебя получилось?», «Такого не может быть, если не играешь регулярно!», «Ты, наверное, тренируешься каждую неделю». Как получилось? Не знаю. Могу сказать только, что главное в этой игре – не сила броска, а меткость. «Советы
победителя». Что необходимо для победы? Советую бросать шар с места, не разбегаясь. Раскачивая шар рукой, необходимо зрительно наметить центр дорожки, сосредоточиться, и в определенный момент внутренний голос сам подскажет, когда именно нужно отпустить шар. Какой настрой был
перед игрой? Полное спокойствие. Ну, наверное, как и у каждого в глубине души было желание выиграть. Стремление победить появилось, когда увидела по результатам в своей группе, что опережаю всех. Если лидируешь, то добиваться победы нужно до конца. Когда пришло
понимание того, что победа досталась именно тебе? По итогам игры моей группы я набрала наибольшее количество очков, но победа еще не осознавалась. Хотя в моей группе были достаточно сильные игроки, и обыграть их – уже означало приблизиться к победе. Закончив свою игру, мы пошли танцевать, и о результатах турнира уже как-то не думалось. И даже, когда стали объявлять победителей, я понимала, что у меня получается максимальное количество очков, но все равно до последнего не верилось, что это победа – моя первая победа на подобных состязаниях. И как ощущения
после победы? Ощущения – необыкновенные. Удачным может быть один страйк, но несколько – это уже больше, чем просто удача. Я поняла, что это не просто везение, что у меня действительно получается. Всегда приятно ощущать себя победителем. Главное – никогда не останавливаться на достигнутом.
Михаил Семенов (заместитель начальника отдела сетей департамента конструирования) представляет подробный репортаж о поездке в Австрию. В ходе повествования своими впечатлениями также делятся другие участники путешествия – Светлана Грибкова (начальник отдела продаж департамента по работе с заказчиками) и Александр Томашевский (начальник отдела сетей департамента сервиса). Что может быть лучше гор? Только другие горы. Мне довелось спускаться на лыжах c разных гор в разных странах и даже на разных континентах, но тяга к новым местам всегда ставит вопрос: “Куда этой зимой?”. К началу этой зимы обделенной вниманием оставалась великая горнолыжная держава – Австрия. И этот пробел было решено восполнить. Горы не любят одиночек, и в результате собралась компания из шести человек, готовых пуститься в путь. Приятно, что пятеро из них – сотрудники ОТ. Как ни странно, но добираться до австрийских курортов удобнее через Мюнхен (Munchen), куда мы и прилетели. Далее на арендованной машине мы отправились в долину Циллерталь (Zillertal). Мы предполагали провести в пути не более 2 часов, но суббота – время общего заезда, и автомагистрали в этот день забиты. В итоге на дорогу ушло около 4 часов, но GPS и Tomtom Navigator привели нас точно к отелю. Отель оказался очень приятным и уютным, и что особо порадовало – располагался напротив подъемника. (alextom) Как ни странно, но
добираться до австрийских курортов лучше всё-таки из Инсбрука (Innsbruck) J,
но так уж получилось, что билеты у нас были до Мюнхена. Ибо сначала эти
«шестеро смелых» хотели поехать кататься в Кицбюэль (Kitzbuel), но выбрали не
самое удачное время, и в итоге им достались noname-пансионы в Майерхофене
(Mayrhofen). Впрочем, в последующем никто об этом не пожалел. Наш пансион
(ха, пансион это слабо сказано – нормальный 3* отель, только без лишней
бюрократии, с очень домашней атмосферой) находился метрах в пятидесяти от
входа на подъемник. То бишь утром надеваешь ботинки, берешь лыжи наперевес и
через одну минуту - вуа-ля! Светлане повезло немного меньше, ей приходилось
пользоваться местными бесплатными (!) автобусами. Майерхофен (в девичестве Морковкин)
представляет собой приятную австрийскую деревню, на которую, как снег с местных
гор, свалился туристический бизнес. Отели, пансионы, бары и магазины с
арендой горнолыжного оборудования. Кажется, что местные жители живут где-то в
другом месте, а здесь только работают. Катающийся контингент - в основном
немецкий и местный австрийский. Английский говорок услышишь нечасто. Гораздо
более часто слышишь по ночам пьяные песни компаний, которые спустились с гор
и, не снимая ботинок, попали в местный Icebar. Вот там они на-apresski-ились
и часа в 3 ночи расходятся с бодрыми немецкими частушками по отелям.
(alextom) Катание в Австрии мне показалось
потрясающим. В отличие от Миши, я пошел по возрастающей, и до Австрии имел
удовольствие посетить только местные Эльбрусики в районе Сорочан и Волена, а
также искатать болгарское Банско. Посему австрийские горы просто поразили
объемами, количеством и качеством трасс. Катались, в основном, на «красных»
трассах – «синие» там все-таки совсем уж простенькие и скучные, да и народу
на них на порядок больше. (gsm) Трассы Австрии действительно
впечатляют. И все-таки Андорра лучше! Во-первых, выбор курортов богаче, а во-вторых, вспоминается обязательный
ритуал по дороге из Сольдеу (Soldeu) – заезжаешь после катания в один
магазинчик с разливными алкогольными напитками (Мускатель, Негро, Порто)….. Впрочем, к катанию это уже не относится J
(gsm) Особенно хороши были четверо в
костюмах… упаковки пива. А в основном, народ особой фантазией не отличался –
клоунский нос или фиолетовый парик,
вот костюм и готов. А в целом – эдакая австрийская масленица с обязательным
вечерним костром.
Катание и apres-ski обошлось без заметных происшествий и казалось, что отдых пройдет без "зачетных историй". Оставалось только вернуться домой. Итак, суббота, вылет из Мюнхена в 14:20. Мы чинно завтракаем и, помня о пробках, выезжаем около 8:30, чтобы успеть наверняка. Из долины на автостраду выезжаем без каких-либо затруднений и практически сразу встаем в пробку. Надо сказать, что пробки на магистралях сильно отличаются от наших. Можно сначала минут 5 глухо постоять, затем проехать около 5-ти километров на приличной скорости и снова остановиться. При этом никаких аварий или сужений на дороге не будет.
Так продолжалось до тех пор, пока мы не забеспокоились о том, успеваем ли мы на самолет. В итоге, с целью ускорения нашего передвижения стали объезжать пробки по обочине. Это закончилось небольшим разбирательством и фразой полицейского: "Самолет – это не причина, еще одно нарушение – заберем права, и вы никуда не полетите". Мы поехали дальше, а ситуация становилась еще более угрожающей. Была надежда, что после развязки на Мюнхен/Зальцбург ситуация улучшится, но магистраль на Мюнхен тоже оказалась забитой. TomTom Navigator к тому времени уже обещал прибытие в начале второго, если дороги чудесным образом очистятся от автомобилей. Но в чудеса не верилось, и оставалось только попытаться съехать с магистрали, чтобы добираться через проселочные дороги. Проложенный маршрут обещал прибытие к 13:30, и несмотря на начавшийся снегопад, к этому времени мы и приехали. (alextom) Менее сдержанную версию
произошедшего отдельные товарищи уже могли выслушать в курилках. J
Беспокоиться мы начали, когда из шести часов, отведенных на дорогу, прошло
уже четыре, а мы все стояли и стояли… После чего, обсудив, что штраф будет
всяко меньше по стоимости, чем 3 билета на «Люфтганзу» до Москвы, чисто
по-русски выехали на обочину и поехали по ней. Бодренько так проехали
несколько километров, пока сзади не пристроилась серебристая «Ауди», и на ней
не засверкали синенькие маячки… Дальше надпись «Follow me», двое грозных
полисменов в штатском, отбор паспортов, жалкое лепетание «Самолет ту Раша
цигель-цигель, ай-лю-лю». В общем, сжалились, отпустили и даже штрафа не
выписали. (gsm) Выход Саши из авто к полицейским
до боли напоминал киношный выход Деточкина/Смоктуновского к
Гаишнику/Жженову – шаркающей походкой и с выражением легкого
идиотизма на лице. Но ведь сработало! (alextom) А потом – съезд с автобана и
небольшое «Кэмел-трофи» под увеличивающимся снегопадом, по немецким деревням,
на летней резине, со средней скоростью около «сотни», под обнадеживающий
голос из спутникового навигатора: «Развернитесь при первой же возможности»… (gsm) Богатая фантазия раскинула передо мной красочную картину
лежащего в кювете Fiat Punto с разбросанными вокруг лыжами и участниками
гонок. Страшная мысль о ненаписанном завещании и неотгруженном оборудовании в
Alcatel заставила меня еще сильнее вцепиться зубами в край лежащего рядом чемодана. Что-то
подсказывало мне, что это еще не все приключения на сегодняшний день…. Быстро выгружаемся из машины, сдаем ее и бегом к регистрации. Успели. Мы даже были не последними. Регистрируемся, сдаем багаж и прямиком в Duty Free – ну как без этого? Между тем снегопад усиливается. Нас сажают в самолет, где около двух часов мы ждем своей очереди на облив противообледенительной жидкостью. Наконец, самолет обработали, и мы едем по рулежной дорожке, резко выруливаем на полосу, и двигатели сразу начинают работать на максимум. Две-три секунды и мы оказываемся в глубоком снегу, двигатели глохнут, в самолете непривычно тихо. Становится ясно – мы задерживаемся еще надолго. Минут через тридцать к самолету подгоняют трап, и нас просят пройти к автобусам. Картина после выхода из самолета напомнила мне сразу несколько голливудских фильмов. (alextom) Взлетная скорость этой
махины около (gsm) Героями хроники происшествий мы
так и не стали. И слава богу! В российских новостях промелькнула информация
об обильных снегопадах в Мюнхене, приведших к сходу одного из самолетов со
взлетной полосы (без упоминания «Сибири», конечно!). Но как говорится, что
немцу – смерть, то русскому – повод выпить. Некоторые индивидуумы, из числа пассажиров нашего рейса, умудрились на нервной почве набраться до
такого состояния, что затеяли драку в аэропорту, так что в этот вечер нам
удалось посмотреть еще одно шоу. Надо было видеть недоуменные лица этих
крупногабаритных ребят из Новокузнецка, оказавшихся через 1 минуту после
начала драки на полу мордами в грязный пол и с заломленными за спину руками.
Удивили ребят местные полицейские!
Вылет откладывают на следующий день (когда пришлют новый самолет), и нас отвозят в гостиницу. Автобус едет на окраину Мюнхена. На дороге уже толстый слой льда, и думать о том, как по такой дороге опаздывать на самолет, совершенно не хочется. Вечером и утром наблюдались чудесные картины зимней сказки, которая почему-то не доставляла радости.
На следующий день мы благополучно улетели. Пилот прилетевшего за нами самолета был более аккуратен и взлетал без экстрима. (alextom)
У израильтян есть тост «Next year in
Jerusalim». Мы говорим: «Ну что, следующей
зимой в Майрхофен более широкой компанией? Присоединяйтесь!» J (gsm) Если поедете с нами, скучно не
будет! Гарантируем! J Коллеги! Напоминаем, что все номера газеты доступны также на нашем портале (в формате PDF): Корпоративная документация -> Документы -> Жизнь ОТ -> Вестник ОТ -> Архив номеров |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
© Открытые Технологии, |
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|
|
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Вера Екименко, ведущий аналитик аналитического
отдела
Кто
наши существующие заказчики и что они в нас нашли? А что они нашли в
Необходимость
такого анализа очевидна всем, но далеко не всегда удается эффективно это
осуществлять. Зачастую информация, которая идет по цепочке
«вендор-дистрибьютор-системный интегратор», ограничена собственной повесткой
дня, фокусируясь на ценах, сроках доставки, качестве, и сосредоточена на
решении задач «здесь и сейчас». Но для долгосрочного планирования нужна
целостная оценка взаимоотношений с заказчиками.
Андрей Чистосердов, менеджер
пресс-службы
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\pic_10years_11_big.jpg)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\pic_10years_08_big.jpg)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\pic_10years_02_big.jpg)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\pic_10years_01_big.jpg)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\pic_10years_03_big.jpg)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\pic_10years_07_big.jpg)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\pic_10years_09_big.jpg)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\pic_10years_10_big.jpg)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\pic_10years_04_big.jpg)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\pic_10years_05_big.jpg)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\pic_10years_12_big.jpg)
Юлия Подкопаева, ведущий менеджер по
маркетингу. Работает в Открытых Технологиях более 5 лет. По образованию – преподаватель
этики и эстетики.
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\au_053.JPG)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\au_007.JPG)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\au_054.JPG)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\au_019.JPG)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\au_057.JPG)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\au_022.JPG)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\au_048.JPG)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\au_045.JPG)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\au_043.JPG)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\au_068.JPG)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\au_072.JPG)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\IMG_3036.JPG)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\IMG_3061.JPG)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\au_111.JPG)
_11.04\maket_2006_№8(24)_12.04.files\au_121.JPG)
