Добрый день коллеги!
Не кажется ли Вам что в последнее время появилась тенденция на услуги конкурентной разведке, а вот маркетинговые исследования отходят на задний план? Причем существенно.

Дмитрий, думаю, что конкурентная разведка не может "оттеснить" на второй план маркетинговые исследования.

Конкурентная разведка способна лишь ответить на вопрос "что делают/ готовят/ как себя чувствуют конкуренты".

Маркетинговое Исследование отвечает и на вопрос о конкурентах, и на вопросы о потребителях, и на вопросы общерыночных/ общеэкономических тенденций.

Т.е. КР - составная часть МИ, поэтому заменить его не в состоянии. :-)

Дмитрий,
Не очень понятен вопрос:
- Вы хотите предложить свои маркетинговые услуги,
- Вы хотите предложить услуги конкурентной разведки?
- Вы хотите найти такие услуги (конк.разв.)?
- Вы ругаетесь на "конкурентную разведку"?
... или что же все-таки?

С Уважением,
Александр

А, что действительно есть спрос на услуги конкурентной разведки? И уж если этот спрос существует, и Вы его отмечаете, как тенденцию, то не могли бы Вы указать и предполагаемый объем продаж этих услуг в год на отечественном рынке?

Что-то дискуссия свелась к этично-неэтично, законно-незаконно. Лично у меня говорить про маркетинг, что это этичное занятие язык не повернется. А говорить про законность, когда 90% людей получают черную зарплату...? Ну чем можно удивить Налоговую службу? И неужели наша милиция заведет дело, про болтливость бухгалтера? Да и как это доказать?

Да, КР нужна. Да, с ростом конкуренции и динамичности рынка ее роль возрастает в смысле выяснения планов конкурентов. О чем спор?

У всего сообщества прошу прощение, но помимо желания вспомнилось: "Да потому, что к звездам нужно приходить подготовленными!" Прошу еще раз извинить, это юмор теперь такой. А спор возник из-за спутанных и протеворичивых высказываний зачиньщика.

У нас в компании разведчиков пока нет, поэтому придется пока воспользоваться услугами внешних экспертов.

И как Вы довольны качеством ?

Мы еще на стадии поиска и выбора экспертов.

Максим,
Посмотрите, м.б. Вам подойдут такие услуги: [ссылка]
С Уважением,
Александр

Посмотрите, может будет интересно: [ссылка]

Спасибо

С трудом себе представляю исследование собственной клиентской базы (качественное и количественное) или потенциального/существующего спроса этими методами. Ну разве что исследование "триггеров" на закрытых рынках.
Так что остается только конкурентный анализ. А как его обозвать - разведкой, исследованием или анализом - дело техники.
Полина Петруша.

Вот-вот, как называть - дело вкуса. Разведка - модное слово, его и используют. Красиво, конечно, но у некоторых вызывает образы Штирлица или 007 :)

так и звучит оно... таинственно и загадочно. )))

Тогда можно назвать СВР службой внешних исследований, а еще лучше службой внешних анализов:))))

Можно. )

Так ведь и не секрет, что СВР большую часть времени занимается промышленным шпионажем и мониторингом. Служба внешних маркетинговых исследований.

Поясните пожалуйста, что Вы называете конкурентной разведкой?

Я обычно оперирую понятиями:
- первичное знакомство с рынком (кабинетная проработка легкодоступной вторичной информации + активный роход по основным игрокам (наверное, именно это Вы назваете разведкой?)
- мониторинг (периодическое отслеживание каких-либо факторов). Мы используем еженедельные мониторинги цен основных конкуретнов практически по всем продуктовым группам (о методах получения этих цен можно написать отдельную дискуссию :); цен на основные группы сырья; рекламной активности конкурентов и поставщиков; ежемесячный - по качеству обслуживания в нашей розничной сети; ежегодный (по рознице - раз в квартал) мониторинг использования клиентами источников информации (пресса, интернет, выставки). возможно будем проводить раз в 2-4 месяца мониторинг цен альтернативных поставщиков.
- собственно исследования. Самые разные, от изучения желаний потребителей по дополнительным услугам, выяснения потенциальных возможностей поставщика или конкуретна до "проработки" альтернативных сфер деятельности. Но исследования проводятся только для принятия конкретных решений, реализации конкретных проектов. Методы - самые разные.

Если по затратам времени, то мониторинги намно превышают все, потому как они идут все время, уже начинаем привлекать на некоторые работы сторонние организации.

Конкуретные разведки происходят очень часто (новый конкуретнт, новый поставщик, новая идея) и на аутсорсинг отдавать их я не планирую.

А вот глобальные исследования постоянно инициировать смысла нет, зачем? Только по необходимости.

конкурентная разведка- аналитический процесс, который преобразует "разрозненные" данные о конкурентах в информацию о позициях конкурентов, производительности их возможностях и намерениях. Можно говорить, что КР опирается на маркетинговые методы, но с использованием принципов разведки. При этом необходимо учитывать, что есть разница в данных из открытых( задекларированных) источниках и фактических ( закрытых). Примеров сколько угодно, например заработная плата сотрудников. Каких только схем нет, или логистика, внешнеэкономическая деятельность- схемы ввоза и т.п.
Все зависит, что хочет получить руководство и для чего. А ситуации , когда приходится вести совместный бизнес - что за партнер, не будет ли потом проблем. Кто к какой информации привык, конечно можно и ориентироваться в конкурентной среде исходя из СМИ.

Интересно, как вяжется добыча информации из закрытых источников с законодательством? :)
Когда мы говорим "разведка" - подразумеваем нелегальную работу и незаконные методы. Для ЦРУ vs СВР это нормально, НО пойдете ли Вы на нарушение законов в бизнесе? Так что зря Вы начали про открытые/закрытые источники.
Кстати, при грамотном анализе докопаться до сути в 90% случаев можно используя ТОЛЬКО общедоступную информацию.

Речь идеть об информации которую можно получить только в правовом поле. Не о каких нарушений зконов речи нет. Когда мы говорим о ЦРУ или СВР то мы подразумеваем не только незаконные методы. Не надо путать со шпионажем. Можно достать информацию прочитав газетку или посмотреть ТВ , посетить выставку. А можно поработать принципами разведки.

Если я правильно помню, то "принципы разведки" включают также и "чтение газеток" и просмотр ТВ. Как анализ открытой информации, необходимой составляющей общей картины.
Полина

Вас же спрашивали, что за "принципы такие"? Поясните, пожалуйста.

Теперь об информации из правового поля... Вы противоречите сами себе. То у Вас закрытые источники (гос. или комерческая тайна), то "интересная" информация из "других" каких-то источников.
Проясните, пожалуйста, а то мы запутались :)

Выдержка: Принципиальное отличие конкурентной разведки от промышленного шпионажа состоит в том, что она использует этичные законные методы сбора информации о конкурентах. Методы доступа и получения информации могут рассматриваться гражданами, сотрудниками вашей фирмы, конкурентами как не этичные или грязные. Хотя эти действия нельзя считать нарушающими законодательство. В большинстве случаев все определяется морально-этичными нормами персонала, которые подключается к сбору информации. Поэтому вопросы определения границ допустимых с моральной точки зрения норм ведения разведывательной работы следует определять самому владельцу информации.

Кстати, Дмитрий, вам не кажется, что вы делаете плохой PR своей компании?
Насколько я знаю, основной акцент вашим основателем всегда ставился (да и в ваших маретиалах ставится) на ПРАВИЛЬНЫЙ АНАЛИЗ доступной информации, а не на СБОР прайс-листов конкурентов ваших заказчиков.
Полина Петруша.

Полина, я не пиарю компанию. Я изначально высказал мнение, что на сегодняшний момент потребность в КР намного больше чем в МИ.
Так как разница в них, на мой взгляд в ИНФОРМАЦИИ, которая получена. Анализ этой информации это другое. Главное с каки материалом приходится работать. И прайс-листы никакого отношения к КР не имеют . Все решают люди

Дмитрий, любое публичное выступление представителя компании уже может рассматриваться как коммуникация, составная часть PR.
И в данном случае, ваше мнение и отношение к нему ваших собеседников невольно переносится на компанию. Хотите вы этого или нет. И ваша акцентация на "разведке" несколько не согласовывается с декларируемой философией вашей компании. К которой я отношусь с глубочайшей симпатией, кстати.
Что касается прайсов- я чуть утрировала. Но веткой ниже вы, как основное преимущество конкурентной разведки, озвучиваете возможность добыть клиентскую базу, поставщиков,выяснить уровень прибыли. С моей точки зрения - слабоватое преимущество.
Главное не добыть информацию, а сделать из ней правильный вывод. И именно этим умением и отличается ваша компания, а не "добычей".
Полина.

Полина, вы все правильно говорите,для того чтобы сделать правильный вывод еще необходим качественный материал.Когда это все в совокупности - отлично. Бывает по разному- есть у Заказчика сильная аналитическая группа, тогда только поставка информации, бывает наоборот.
Спасибо вам огромное за такие отзывы о нас:)))

Дмитрий, мы говорим о ПРИНЦИПАХ, т.е. о наборе правил, которые описывают некий процесс. В нашем случае "процесс" - это получение информации. А "правила" Вы не привели.
Второе, про этику мы не говорим. Есть внутренние данные фирмы - это коммерческая тайна. Получение этих данных "впрямую" - нарушение закона. Другое дело, если Вы получаете ДОСТОВЕРНЫЕ данные о конкуренте после информационно-аналитической работы - это и есть задача служб маркетинга и конкурентной разведки.

хочу повториться. Носителями информации являются сотрудники (люди). И если они дают информацию , то это не нарушение закона.

И я, с Вашего разрешения повторюсь, на этот раз с цитатой: "Согласно закону информация, составляющая коммерческую тайну, считается полученной законно, если лицо получило ее, например, при осуществлении исследований или систематических наблюдений. Незаконным способом получения такой информации считается, в частности, умышленное преодоление принятых мер по охране ее конфиденциальности."
Сотрудники (люди) передающие Вам информацию о своем работодателе квалифицированную им (работодателем) как "коммерческая тайна". - нарушают закон! Вы - либо соучастник и все последующие неприятности воспринимаете как должное, либо идете к работодателю этого сотрудника и спрашиваете письменное разрешение на использование этой информации.

Получение Достоверных данных о конкуренте - задача по зубам службы безопасности, а не службы маркетинга.
Кстати, слово разведка (шпионаж) и "принципы" понятия не с о в м е с т и м ы е.
Вывод: термин "конкурентная разведка" по сути нечто другое и придуман для продвижение услуги на рынке.

Да какая разница, как назвать?
Анализ он и есть анализ. СБ этим будет заниматься или отдел маркетинга, какая разница?

У двух этих служб разная квалификация сотрудников, разные методы и, как следствие, разная "достоверность" результатов. Кроме того, сотрудники СБ знают как себя вести и что делать с полученной информацией, другими словами они знают на каком этапе "добычи" информации нужно остановиться. Слава богу, что маркетологи и "конкурентные разведчики" не умеют (разная профподготовка и разный уровень личных связей) докапываться до ЧЕГОНЕНАДО!
А то выяснят, например ...

Давайте все таки не будем конкретизировать, какой отдел чем должен заниматься, это не принципиально в данной дискуссии. Главное результат, т.е. достоверные данные о происходящем. А потом уж эти данные нужно интерпретировать, строить прогнозы, корректировать планы.

Да нет, это важно! Ибо у Вас с СБ разный % достоверности! Если Выработаете с открытыми источниками, то большая часть "информации" либо не актуальна, либо деза!

Интересно, какие же методы быстрого получения информации используют сотрудники СБ? :))) Мы вроде как говорим о "правовом поле".
А про дезу и неактуальность - это Вы правильно подметили, много ее... на поверхности :), но ничего, справляться можно.

АБСОЛЮТНО АБСТРАКТНО: один бывший полковник ФСБ (ныне СБ частной компании)звонит своему бывшему подчиненному: Вася, посмотри пожалуйста, что там в нашей базе по "Попкину и сыновьям"?
Есть правовое поле, а еще есть правовое поле, оно сразу за правовым полем, не доходя до правового поля.

:)))
и я про то же.
А вот "Попкин и Сыновья" абсолютно "белая и пушистая" компания (абстрактно)! Ну нету на них ничего. Что делать? К тому же, мы ведь не компру собираем...

Как что делать? На 100% доверять официальной финансовой и прочей отчетности и удивляться (можете прямо сейчас начинать), как это такие белые и пушистые не стоят до сих пор на паперти?!

Не-е, удивляться не буду. А вот поискать в других местах надо...
АБСТРАКТНО: Нач. СБ проверил по своим каналам - чисто. Доложил генеру - все ок, они честные. А на самом деле...
Здесь как раз играет злую роль неполнота и однобокость полученной информации.

Если на Том уровне чистые, то % "на самом деле" может не учитываться. Но вы ушли в теорию: если там на вашего конкурента ничего нет, то он вам не конкурент, а так "мелочь пузатая"!

Так важен-то не %, важны данные. Через силовые структуры Вы проверите на криминал. И получите ответ: честные/нечестные.
Повторюсь, нам компромат не нужен как таковой, нужно реальное состояние дел. Цифры, графики и т.п.

Адреса, явки.... клиентская база, кому дали денег на выборы..........

Хм... А что тогда такое "маркетинговое исследование"?

ИМХО, то, что вы описали - один из частных случаев исследования структуры рынка.
А "принципы разведки" ОЧЕНь часто приходится применять при обычных мониторингах... диктофон, "левые" номера телефонов и факстов, несколько придуманных названий и адресов электронной почты, библиотека легенд и т.д. - это все входит в базовый арсенал маркетингового аналитика, который заведует мониторингами.

Для исседования кроме "принципов разведки" приходится подключать еще уйму других разномастных источников информации: пресса, инет, таможня, статистика произвсдтва, глубинные интервью с клиентами и поставщиками, собственными менеджерами и т.д. и т.п.

Елена,
Вы правы - на все 100%! Чуствуется "рука" профессионала!
Мы, правда как профессиональная маркетинговая компания, используем все эти методы... и порой - трудно различить понятия "разведка" и "исследования".
Если захотите пообщаться на эту тему - пишите в моем личном форуме.
С Уважением,
Александр

Правильно , что Вы назвали это относится к МИ. "принципы разведки" включают в себя гораздо больше:)))) и информация гораздо интересней и главное она фактическая, а не включает в себя мониторинг СМИ из которых 80%...., особенно инет, да и таже таможня ( с дисков продающихся на рынке). Смешно как то

"Интересная" информация, это по-вашему добытая путем обыска офиса конкурента в темную дождливую ночь? Или просеивание мусора из уничтожителя бумаг и склеивание его по частям? Первое - незаконно, второе - трудоемко и неэффективно.
Как пример: агентурная и нелегальная информация составляет не более 10% от всех данных, получаемых разведками мира. Остальное - газеты и прочие открытые источники.

Насчет 10% можно поспорить, а то что остальные 90% дают полную картину, сомневаюсь. Опять же не надо забывать что многое зависит от требования руководителя. Ему интересна клиентская база, поставщики. В газетах я пока этого не видел

Нарушаем закон? Нет? Тогда трудиться и еще раз трудиться! Искать, сравнивать, анализировать. Методик - море, возможности есть.
А если каждое утро читать газету и думать, почему там ничего не написано про клиентские базы Ваших конкурентов, то ...
Могу поделиться некоторыми ссылками на литературу, если интересно. Сам писал диссертацию по информационно-аналитической работе.

Поделитесь ссылками, пожалуйста
Передо мной стоит задача-оценить емкость рынка среднего бизнеса в Москве, объем рекламных бюджетов по каждому из сегментов ( а именно - салоны красоты, медицинские центры, недвижимость, обучение и т.д. - вся городская реклама), определить процентное соотношение разделения бюджета между радио, Тв, BTL интернет, пресса. И на основании полу ченных данных сделать прогноз, и как следствие написать бюджет на 2005 год для отдела продаж рекламных площадей.
Я, честно говоря, третий день провожу в прочтении и изучении всевозможных материалов, но ясности пока не достигла. Может кто-нибудь из профессионалов-маркетологов подскажет - где искать?

агентурная и прочая "шпионская" информация информация используется, в основном, для ПРОВЕРКИ получаемых данных.

Прошу прощения, я не поняла Вашего высказывания. Поясните пожалуйста, что по Вашему мнению входит в "принципы разведки".
Если не сложно, на примере одного инструмента покажите подробно, без многоточий.

Например6 задекларированая прибыль компании "ХХХХХХ" за май месяц- 10000р, а фактическая 345000. Эта информация даст что нибудь руководству. Или это можно определить из СМИ?

Причем здесь СМИ? Неужели кроме СМИ Вы не знаете других источников информации?
И вообще, у нас почему-то наоборот... СМИ когда собираются писать отраслевые обзоры, обращаются за цифрами и прочей информацией ко мне... Я только на этой неделе 3 таких обзора для СМИ делала. Конечно, потом публикуют они то, что нам надо :)

Почему-то считала, что для введения поправочных к-тов совершенно необязательно по мусоркам лазить. Есть экспертные оценки. Есть сотрудники, которые сменили место работы. Есть открытая информация по закупкам сырья. Есть возможность просто приехать к ним на склад (например под видом клиента) и посмотреть складские запасы. Есть наши поставщики, которые продают и нашим конкуретнам. Есть клиенты, которые перешли к нам от них. Есть СТОЛЬКО источников...

Есть методики.
А как еще можно определить реальную прибыль? Легальными методами?

А почему нельзя легальными. Везде работают люди. Или Вы считаете что общение с носителями информации это нарушение закона?

То что "носители информации" нарушают закон, это понятно! А как в таком случае квалифицировать Ваши действия, будет решать истец, возможно вместе с прокурором (это смотря до чего Вы дообщаетесь с "носителями информации". Доказать корыстность в Ваших действиях!!! без проблем!!!

Есть целые методики по работе с носителями информации. Вы же не собираетесь задавать прямые вопросы типа: А какие схемы Вы используете при растаможке продукции?

Мне кажется, что под термином "конкурентная разведка" Вы понимаете, скорее, оперативную работу "в поле". На мой взгляд, это слишком узко.

и ее тоже:)))

Браво! :)

Я как раз и спрашивал, как, по-вашему, можно легальными методами определить реальную прибыль?
Разговорить главбуха - можно. Но тогда он нарушает закон, разглашая коммерческую тайну. За это его можно сажать :)

Кажется, Дмитрий. Причём помню, как года три назад шведы говорили, что так будет, а мы не верили.

:)))))

Дмитрий,
что Вы понимаете под "конкурентной разведкой"? Думаю, что сегодня просто востребованы более "глубокие" и нестандартные маркетинговые исследования. А уж как это называть - дело вкуса.

Дмитрий,
я думаю, что от маркетинговых исследований скоро отойдут. Я уверен, что особенность развития экономики в РФ заставляет прибегать к конкурентной разведке, так как выходной продукт дает Заказчику наиболее точную ситуацию, на рынкке, довольно таки быстро и достоверно.
А иногда и дешевле. А вот различия КР и маркетинговых исследований существенные. И дело не в названии. Методы совершенно разные. Результат тем более.

Но, думаю, Вы также согласитесь, что конкурентная разведка, дополненная маркетинговыми исследованиями, будет более комплексной. Опять же, к вопросу о достоверности :). С исследованиями все понятно - статистика формализована, поэтому оценки достоверности вполне адекватны. С "разведкой" все гораздо сложнее - появляется необходимость в критериях оценок.

Я бы уточнил вопрос - разведка планов компании или просто ее текущее состояние?

Учитывая, что последнее время есть потребность в информации связанной и с планами и текущим состоянием, то КР позволяет это делать

Вообще-то несколько странная постановка вопроса. Для меня КР всегда была частью маркетинговых исследований, т.к. это просто изучение конкурентов, как часть рынка.

Определяющую роль в весе этого направления исследований играет специфика рынка. Если рынок инерционный, то мне по фигу КР, я все узнаю по факту и у меня будет куча времени на ответные действия. Многие рынки просто защищены картельными соглашениями. На многих высокие барьеры, преодоление которых требует времени и инвестиций, что достаточно сложно скрыть от рынка.

Вот если речь идет о больших инвестициях в производство или рекламу, тогда есть основания для затрат на КР. По-моему, это самый дорогостоящий вид исследований.

По вопросу я имел ввиду, что в последнее время появилась потребность в КР в виду того, что исследования не дают полной, достоверной картины рынка, конкурентной среды. Рынок РФ непредсказуем, работает множество схем по уходу от налогов, по ввозу по развитию. Руководители хотят знать истинное состояние дел, которое поможет принять решения по конкурентному преймуществу. Множество проблем при слиянии и поглашении, инвестициях.

Дмитрий, ну хорошо, Вы узнали, что конкуренты Вашего нанимателя используют различные схемы по уходу от налогов. Вы в курсе того, что с Вами будет, если те государственные институты, которым положено этими "исследованиями" заниматься, квалифицируют Ваши действия "недоносительство"?

Алексей, я ничем Вас не удивлю, если скажу, что мы вместе с "государственными институтами" удивимся, как же так- не платят налоги, надо что то делать :))))

Те, Вы не только собираете информацию для нанимателя, но и принимаете участие в .......... нашел слово - подавлении конкурентов, отправляя собранную информации в соответствующие институты?

Нет Вы меня не правильно поняли. Информация предоставляемая Заказчику принадлежит только ему. Институты работают как обычно ... продуктивно:)))

Цетирую по-памяти: "Если Вы стали свидетелем преступления, или знаете о готовящемся преступлении.............."
Вы чем собственно собираетесь заниматься?

Я уверен, что у нас в стране достаточно служб которые не упустят ни преступления, ни подготовки к совершению преступлений.Поэтому с полной уверенностью можно заявить,, что в стране ВСЕ под контролем, взяточничества нет, коррупция отсутствует, и самое главное уменьшается количество мигалок на машинах.
ВВП растет, благосостояние трудящихся улучшается.
В принципе я тоже зацитировал по - памяти:)))

Неудачная у Вас получилась рекламма компании............... Кажется, я не первый здесь это сказал.

Можно называть это как угодно, но я для себя лично многое узнал.
Спасибо

Правильно, Дмитрий!
Разведка боем - тоже разведка!

Поделитесь ссылками, пожалуйста
Передо мной стоит задача-оценить емкость рынка среднего бизнеса в Москве, объем рекламных бюджетов по каждому из сегментов ( а именно - салоны красоты, медицинские центры, недвижимость, обучение и т.д. - вся городская реклама), определить процентное соотношение разделения бюджета между радио, Тв, BTL интернет, пресса. Я, честно говоря, третий день провожу в прочтении и изучении всевозможных материалов, но ясности пока не достигла. Может кто-нибудь из профессионалов-маркетологов подскажет - где искать?
Можно это назвать маркетинговыми исследованиями, можно по - другому, но задача от этого не меняется.

Ольга поищите в сети есть предложения
по базам данных из них можно получить
какую то информацию.
С уважением,
Ринат